Insieme al negozio di bici Rdr Bikes abbiamo ottenuto un successo inaspettato in un momento delicato per il mercato bici: abbiamo più che raddoppiato le entrate sull’e-commerce nell’estate 2023. Ti spieghiamo come.
Rdr Bikes è un negozio di bici a Orta Nova, in provincia di Foggia, nato nel 2010 dalla passione per il ciclismo di Rocco Roggia, il titolare. Ci ha contatto a giugno 2022, poco più di un anno fa, perché aveva bisogno di supporto nella promozione del proprio e-commerce, RDRBikes.it, che offre un vasto catalogo di biciclette dei migliori brand e articoli per ciclismo su strada, mountainbike e gravel.
Rocco ci ha raccontato come nel 2019 ha provato a mettersi online con un primo tentativo fallimentare di e-commerce e una brutta esperienza con un fornitore del servizio. Arriva il 2020 i e lo sdoganamento della vendita online in Italia, ma l’e-commerce non è purtroppo online. Nel 2021 Rdr Bikes si affaccia di nuovo al mondo virtuale e viene seguito tutto internamente, dallo sviluppo dell’e-shop su piattaforma Prestashop ai primi tentativi di promozione tramite alcuni strumenti di digital marketing. L’e-commerce inizia a dare segnali positivi e in negozio si sente l’esigenza di fare il salto di qualità.
Giugno 2022: il contatto con Ago&Media
Dopo una ricerca online a giugno 2022, Rocco ci contatta perché sente l’esigenza di una gestione più professionale per raggiungere obiettivi di business ambiziosi. Nella vendita online vede il futuro e la possibilità di allargare il proprio business dal Sud Italia al Nord Italia. Come ammette lui stesso: “Sono una persona ambiziosa, punto ad alzare sempre di più l’asticella, alla ricerca dell’impossibile nel possibile, sia con i miei collaboratori interni, che con i miei fornitori esterni.”
Rocco ci contatta tramite il form del sito web di Ago&Media, trovandoci come agenzia di digital marketing specializzata nel settore del ciclismo. Anche se la nostra sede è a centinaia di chilometri di distanza dal negozio, iniziamo la collaborazione dopo un paio di video call online.
Il primo obiettivo è sicuramente aumentare le entrate dell’e-commerce e portarlo a posizionarsi sui motori di ricerca tra i leader del settore. Dopo una prima fase di analisi della presenza online del cliente e dello scenario competitivo in cui si inseriva, abbiamo proposto la nostra strategia di azione, tenendo presente le risorse disponibili.
Ad oggi, dopo un anno di lavoro insieme, l’e-commerce si può dire che sia diventato il core business di RDR Bikes che continua a mantenere il suo negozio fisico a Orta Nova (FG). Con un lavoro costante e metodico è riuscito a posizionarsi tra i leader di mercato nelle ricerche online del settore del ciclismo.
Rocco è sempre più convinto che vada sviluppato il mercato online, nonostante la competizione sia alta e il suo e-commerce relativamente giovane rispetto a colossi del settore.
In rete c’è spazio per tutti, basta sapersela giocare in modo strategico:
“Avere una strategia digitale è imprescindibile, anzi necessario, perché ti valorizza ed è complementare al negozio fisico, così dovrebbe essere anche per le case produttrici.”
Come abbiamo impostato la strategia di advertising
La nostra strategia di advertising iniziale per l’e-commerce si è basata sul proporre a RDR Bikes l’uso di due canali di digital marketing complementari tra di loro: Google Ads e Meta Ads. Questi sarebbero stati i nostri due asset principali per iniziare ad aumentare il traffico al sito web, far conoscere RDR Bikes e intercettare potenziali clienti che avrebbero potuto convertire.
Le Google Ads lavorano sulle ricerche degli utenti: gli annunci pubblicitari si attivano infatti in seguito a frasi chiave inserite nel motore di ricerca Google da parte degli utenti che cercano risposte ai loro bisogni.
Nella SERP (Search Engine Results Pages), ovvero nelle pagine dei risultati del motore di ricerca, vengono infatti fornite le risposte alle ricerche degli utenti in due modalità: la prima è quella organica, cioè i risultati naturali non a pagamento; la seconda modalità è la promozione di annunci mirati che sono mostrati a pagamento in diverse posizioni della pagina e con diversi formati e tipologie, sia di natura testuale (annunci di testo) che di natura visuale (banner e video).
Le Meta Ads invece lavorano su utenti passivi che si intrattengono sui social media Facebook ed Instagram, senza cercare per forza qualcosa di preciso, ma per svago. Mentre le persone usano questi canali, compaiono delle inserzioni sponsorizzate sulla base dei loro interessi e dei loro comportamenti sulle piattaforme. Più saremo precisi a profilare e ottimizzare il pubblico di riferimento per le nostre Ads e a fornirgli contenuti accattivanti e che rispondono ai loro interessi e bisogni, più colpiremo nel segno dando il contenuto giusto alla persona giusta.
Questi due strumenti di digital marketing lavorano in modo complementare e sinergico.
Call mensile dopo call mensile, abbiamo analizzato i dati, andando ad affinare la strategia. In questo senso, la sinergia tra agenzia e cliente è stata decisiva. Il catalogo prodotti di RDR Bikes è molto vasto e siamo andati ad ottimizzare le categorie prodotti che lavoravano meglio, mese dopo mese. I messaggi di ogni campagna vengono studiati insieme al cliente, per capire le leve più efficaci e studiare le creatività più incisive verso il pubblico di riferimento. Passo dopo passo i risultati sono iniziati ad arrivare.
Mentre gli annunci a pagamento lavoravano per intercettare potenziali clienti interessati ai prodotti del catalogo di RDR Bikes, abbiamo proposto al cliente un lavoro di ottimizzazione sui motori di ricerca (SEO) per migliorare anche il posizionamento organico dell’e-commerce sull’ecosistema Google.
La SEO è quell’insieme di tecniche e procedure di search engine marketing che servono per favorire l’indicizzazione e migliorare il posizionamento naturale del nostro e-commerce nei risultati non a pagamento sui motori di ricerca.
Anche in questo caso siamo partiti da un’analisi SEO preliminare per poi andare ad apportare i miglioramenti tecnici necessari, rivedere l’alberatura del sito web, ottimizzare i testi, sia in italiano che in inglese.
È un lavoro che paga nel lungo periodo, che va sempre monitorato e che può portare il sito web a scalare le posizioni nei risultati di ricerca, per raggiungere più utenza possibile.
I risultati raggiunti con l’e-commerce
Dopo aver spiegato come ci siamo mossi per portare RDR Bikes a raggiungere i suoi obiettivi di crescita con l’e-commerce, veniamo all’analisi dei risultati ottenuti.
Di seguito un grafico che ci mostra l’andamento delle entrate dell’e-commerce www.rdrbikes.it nel periodo gennaio-agosto, mettendo a confronto l’anno 2022 con il 2023. Abbiamo assistito ad una costante crescita dell’e-commerce fin dall’inizio dell’anno e con l’avvio della stagione ciclistica, da marzo 2023 il divario diventa maggiore. La crescita è sempre stata di percentuali a due cifre con il picco massimo a luglio, quando le entrate sono arrivate al + 251% nel 2023, rispetto al 2022.
Agosto è stata un’altra mensilità dove sono stati raggiunti ottimi risultati con una strategia dedicata ai saldi estivi e un incremento del + 247% rispetto all’anno scorso.
Il canale Google Paid ad oggi è la prima fonte di traffico dell’e-commerce seguito dal canale organico. Le campagne pubblicitarie su Google mese dopo mese sono state ottimizzate arrivando a portare anche il 40% delle entrate sul portale.
I punti di contatto dell’utente prima di compiere un acquisto, soprattutto quando si tratta di biciclette di un certo valore, sono molteplici ed è importante far notare come i vari strumenti di digital marketing attivati abbiano lavorato in sinergia per creare il giusto mix e portare a raggiungere l’obiettivo.
I fattori che hanno determinato il successo
Fin qui abbiamo parlato di strumenti e tecniche attivate e utilizzate per sviluppare la strategia di promozione dell’e-commerce e abbiamo visto i risultati raggiunti, tenendo sempre conto delle risorse del cliente, ma ci sono molti altri fattori che determinano la buona riuscita di un piano d’azione e il raggiungimento dei propri obiettivi.
In primis la costanza e la disciplina senza lasciare nulla al caso, concedendosi periodi di test e interpretando i dati, tenendo sempre presente del contesto esterno;
Il lavoro a quattro mani e i continui feedback da parte del cliente attraverso video call mensili (anche bisettimanali se necessario), dove vengono analizzati i dati del mese precedente e vengono suggerite le azioni per il mese successivo;
Un’ottima politica commerciale da parte del cliente che ha saputo comporre un catalogo di prodotti vasto, ma allo stesso tempo competitivo con disponibilità sempre aggiornate e schede prodotto ben fatte per fornire tutte le informazioni necessarie agli utenti;
Un lavoro costante di benchmark e di controllo dei prezzi online per essere competitivi;
Un aggiornamento costante dei messaggi delle inserzioni a pagamento prestando attenzione sia alla parte visuale che testuale e facendole lavorare in modo complementare;
Un’ottimizzazione e manutenzione continua del sito web per migliorare l’esperienza di acquisto dell’utente e rendere l’e-commerce sempre più performante;
Forte sensibilità e attenzione al customer care per rispondere a tutte le esigenze degli utenti che atterrati sul sito web, sono alla ricerca della propria bici o del proprio accessorio da ciclismo.
I fattori sono molti e possono variare in base al contesto in cui si inserisce la nostra strategia e all’intervallo temporale in cui la mettiamo in atto, per cui è buona cosa tenere monitorato sempre tutte le attività e, quando necessario, aggiustare il tiro.
La sfida del mercato online del ciclismo
Adoriamo i piani ben riusciti, ma la sfida più grande è sicuramente mantenere questa tendenza positiva, nonostante il periodo delicato per il settore del ciclismo e le stagionalità. Essere flessibili al cambiamento con un continuo studio del mercato e delle nostre persone, i ciclisti, è fondamentale. Gli amatori di questo sport sono i clienti dell’e-commerce e giova a nostro favore avere una rosa di clienti nel settore ed essere a nostra volta ciclisti praticanti e aver sviluppato negli anni una cultura del ciclismo, con un certo numero di casi studio.
Il mercato online nel ciclismo, soprattutto in questo momento storico, è molto concorrenziale per un negozio che vende bicilette dei migliori brand e componenti da bici, come altri grossi player.
La sfida più grande per Rocco di RDR bikes è innanzitutto comprare bene, diventare un buyer importante per poter proporre prezzi concorrenziali e avere un catalogo con una buona offerta e disponibilità verso i suoi utenti.
Come ci spiega: “È tutta una catena, l’e-commerce per girare ha bisogno di prodotti e disponibilità e noi abbiamo bisogno di vendere per creare questa liquidità.”
La testimonianza di Rocco Roggia, titolare del negozio di bici RDR Bikes
Ascolta questo audio per sentire la testimonianza diretta dalla voce di Rocco Roggia, titolare di RDR Bikes: clicca qui.
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